Was ist ein Marketing-Funnel?

1. Der Marketing Funnel – ein effektives Werkzeug zur Kundenakquise

Das Marketing und der Vertrieb haben sich in den vergangenen Jahren explosionsartig weiterentwickelt. Die Digitalisierung und das Internet haben zu einer Veränderung in allen Lebensbereichen geführt. Für das Marketing ergeben sich neue Kommunikationskanäle und eine riesige Plattform zur Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. In diesem Artikel klären wir dich über den sogenannten Marketing- oder Sales-Funnel auf, der insbesondere das fehlende Vertrauen zwischen Kunden und Anbietern verbessern und steigern soll – denn das Internet ist ein unnahbarer und unpersönlicher Ort.

2. Warum brauchen Unternehmen einen Sales Funnel?

Eine gute Strategie ist fundamental und für den Erfolg einer Unternehmung unerlässlich. Die optimierte Gestaltung des Vertriebs und Marketings bilden einen wichtigen Teil der Unternehmensstrategie. Der Sales-Funnel ist ein effektives Werkzeug zur Kundenakquise, bzw. Neukundengewinnung. Er beschreibt die vom Unternehmen geplanten Verkaufs- und Marketingaktivitäten zur Gewinnung von Kunden, sowie deren langfristige Bindung an das eigene Unternehmen.

Das Ziel des Funnels ist es, einen Interessenten unaufdringlich zum Kunden zu transformieren. Es ist wichtig den Sales-Funnel (Verkaufstrichter) als einen Zyklus zu betrachten. Neukunden sollen auf Ihre Produkte aufmerksam werden und bestehende Kunden zum Wiederkauf animiert werden. Im Idealfall sollte der Funnel so aufgebaut sein, dass Neukunden und bestehende Kunden gleichermaßen berücksichtigt werden.

Jedes Unternehmen hat bereits in irgendeiner Art einen Verkaufstrichter, jedoch häufig nicht abgestimmt und optimiert. Ein Funnel ist das ideale Werkzeug, um seine Zielgruppe zu erreichen. Der Trichter filtert die Menschen heraus, die ein wirkliches Interesse an deinem Unternehmen haben und bereit sind für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu bezahlen.

Ein guter Marketing Funnel bietet dir also unter anderem die Möglichkeit, deine Kundenakquise zu steuern und zu überwachen. Du hast die Möglichkeit den Besucher auf seinem Weg zu begleiten und von deinem Unternehmen zu überzeugen. Du kannst die unterschiedlichen Phasen, vom ersten Kontakt bis hin zum ersten Kauf anhand der Customer Journey regelmäßig analysieren und anpassen

Das Ziel ist es, einen Interessenten zu einem zahlenden Kunden zu transformieren. Der Funnel eignet sich ideal für eine effiziente Budgetplanung und Kontrolle aller Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Des weiteren kannst du bestimmen auf welchem Weg bzw. über welche Kanäle du deine Zielgruppe erreichen möchten. Eine detaillierte Planung und Strategie ist der Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg.

Im nächsten Abschnitt erklären wir dir wie ein Sales Funnel aufgebaut ist und welche verschiedenen Durchlaufphasen es gibt.

3. Aufbau eines Sales Funnel

Der Sales-Funnel bietet Unternehmen die Möglichkeit die Kundenakquise im Detail zu steuern. Der erste Schritt ist zunächst die Definition der Zielgruppe und die Auswahl der Kommunikationskanäle. Der zweite Schritt ist die Planung der Verkaufs- und Marketingmaßnahmen, angepasst an die anvisierte Zielgruppe.

Hierzu lässt sich der Trichter von oben nach unten in insgesamt 4 Phasen einteilen:

3.1. Bewusstsein:

Mit welchem Inhalt willst du auf dich aufmerksam machen bzw. Besucher anlocken? Die erste Ansprache ist von besonderer Bedeutung und sollte mit bedacht gestaltet werden, um bei der definierten Zielgruppe das Interesse zu wecken. Deine erste Ansprache muss Lust auf mehr machen und den Besucher dazu bewegen sich stärker mit dir und deinem Unternehmen auseinanderzusetzen.

Hier arbeitet man gerne mit sogenannten “Freebies”. Dabei bietet man dem Kunden eine kostenloses Webinar, ein eBook oder eine Anleitung, um seinen aktuellen Problemlösungsdruck zu befriedigen. Wichtig hierbei ist, dass dieses kostenlose Geschenk auch einen 100% Mehrwert für den Kunden darstellt, damit deine Besucher nicht direkt wieder das Interesse an dir verlieren. Im Gegenzug für dein Geschenk möchtest du dann die eMail-Adresse dieses Besuchers haben.

Wenn du möchtest kannst du auch hier schon mit einem sogenannten “Tripwire Produkt” arbeiten. Das Prinzip Tripwire, auf deutsch Fallschnur, bedeutet, dass du deinem Interessent direkt nachdem er sein Freebie erhalten hat, ein sehr günstiges Produkt anbietest. Dieses sehr günstige Produkt sollte bestmöglich auf dein Freebie aufbauen. Die Vorteile sind, dass du deine Akquisitionskosten amortisieren kannst und profitierst dabei vom aktuellen Commitment deines Interessenten.

3.2. Interesse:

Hast du das Interesse eines potentiellen Kunden geweckt, bewegt er sich in Ihrem Sales-Funnel auf Phase 2 zu. Gib dem Interessenten weitere nützliche Informationen und überzeuge ihn von deinem Expertenwissen und deiner Fähigkeit seine Probleme zu lösen.

Wichtig hierbei ist, in jedem Fall nicht zu aufdringlich zu sein. Spam-Mailings und extensive Werbung werden von den meisten Menschen als störend empfunden. Es würde eher eine abschreckende Wirkung haben und du würdest den Interessenten auf seinem Weg zum zahlenden Kunden verlieren, er würde somit sozusagen “aus dem Trichter fallen”. Guter Inhalt und nützliche Ratschläge sind in den Zeiten des Internets die bessere Methode, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Im gleichen Atemzug kannst du auch ein Vertrauensverhältnis zu deinem Kunden aufbauen. Erzähl ihm ein wenig über dich, über deine Arbeit und lass deine Zielgruppe auch gerne etwas hinter die Kulissen blicken. Denn Vertrauen ist einer der Schlüsselfaktoren für nachhaltigen Unternehmenserfolg.

3.3. Entscheidung:

Helfe dem Interessenten bei seiner Entscheidung. Was zeichnet dich aus und warum sollte er oder sich gerade für dein Produkt entscheiden? Du solltest genauer auf dein Angebot eingehen und durch gute Argumente und Lösungen überzeugen. Dabei versuchst du beim potentiellen Kunden neue Bedürfnisse zu schaffen, die durch dein Produkt oder deine Dienstleistung optimal erfüllt werden. Hast du das geschafft, wird der Interessent am Ende des Trichters zu einem zahlenden Kunden transformiert.

3.4. Aktion:

In der letzten Phase des Marketing Funnels sprichst du den Interessenten direkt an und forderst ihn zum Handeln bzw. Kauf auf. Bei Neukunden bietet sich beispielsweise ein Starterangebot an, um ihm die erste Kaufentscheidung zu vereinfachen. So räumst du ihm die Möglichkeit ein, sich zunächst mit deinem Unternehmen vertraut zu machen.

Die Reise durch den Funnel filtert am Ende die zahlende Kundschaft heraus. Nach der erfolgreichen Akquise liegt der Fokus auf dem Aufbau einer langfristigen Kundenbindung. Um die Loyalität der Kunden zu gewinnen, kannst du beispielsweise individuelle und maßgeschneiderte Angebote präsentieren und als sogenannte Upsells verkaufen.

4. Funnelbeispiele

Bei der Gestaltung des Funnels ist es wichtig, gewisse Regeln zu beachten. Dabei solltest du berücksichtigen das der Trichter nichts anderes als einen Verkauspfad darstellt. Nicht jeder Besucher oder Interessent ist direkt in Kauflaune. Um eine anfängliche Vertrauensbasis zu schaffen musst du dem möglichen zukünftigen Kunden auch etwas bieten.

Der Webinar-Funnel ist beispielsweise ein effektives Instrument auf dem Verkaufspfad. Ziel des Webinar-Funnels ist es, aus qualifizierte Leads neue Kunden zu generieren. Hierzu bietet es sich an, dem möglichen zukünftigen Kunden eine optimale Lösung für sein Problem in Form eines Webinars zu bieten.

5. fuxteufelsweb unterstützt dich bei der Umsetzung eines Marketing-Funnels

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